# Выводы по видео

**Источник:** https://www.youtube.com/watch?v=mnQX-JLi_oA
**Название:** Как продавать услуги по разработке дорого
**Длительность:** 58:22
**Спикеры:** Дмитрий Роденко (SaaS Founders), Натан

---

## Главный тезис

Эпоха почасовой разработки заканчивается: у заказчика появилась альтернатива за $200/мес (ИИ), поэтому война «мы vs дешёвые регионы» по часовой ставке — это путь в обнуление маржи. Дорого продаётся только **результат и ответственность за него**; всё остальное — себестоимость, которую заказчик быстро посчитает.

Две формулы, которые повторяются весь эфир:

- **«Дорого» не существует. Существует «не вижу, за что».**
- **Ваш value = то, что заказчики сами называют, когда вы спрашиваете «за получение какого результата вы мне платили». Всё остальное — ваши косты.**

---

## 1. Тест на commodity

Уберите из вашего оффера слово «разработка» и название технологии. Что осталось?

- Ничего осмысленного → вы **commodity**, конкурируете по часовой ставке. Гарантия тут не лечит: «commodity с бантиком — всё равно commodity».
- Осталась конкретная боль и результат → есть шанс уйти из ценовой гонки.

> «Если вас можно сравнить с индусами, вы и есть индус, просто дороже.»

---

## 2. Категория важнее услуги

Категория описывается **болью + результатом**, не названием технологии. Рынок сам категоризирует вас, если вы не сделали это первыми — обычно по часовой ставке.

Пример из продуктового мира:

| Старая категория | Новая категория |
|---|---|
| Sales Automation (красный океан, CRM/outreach) | Sales Enablement |
| Вы 240-й в списке скидок | Вы 5-й в новой категории |

На уровне одной услуги — то же: «мы делаем X для таких-то компаний, чтобы закрыть Y боль и получить Z результат», а не «мы разрабатываем».

---

## 3. ИИ не прячьте — используйте как фильтр квалификации

Кейс одного фаундера:

- На первом созвоне даёт **готовый AI-скилл бесплатно**, «попробуйте 30 дней».
- Из 10 первых созвонов 5 возвращаются за second call, 1 закрывается в проект на $100k.

Три типа ответа после тестирования (и что они значат):

| Ответ клиента | Что это значит |
|---|---|
| «Работает» | Ваш value не нужен — задачу уже закрыл AI. Не клиент. |
| «Не взялись» | Задача, за которую не готовы платить. Не клиент. |
| «Слабовато, много абстракции, не хватает конкретики» | Увидели value, готовы говорить. **Целевой клиент.** |

---

## 4. Zendesk-story: канонический оффер

Заказчик платил $30k/мес ($360k/год) на Zendesk. Команда сделала кастомное решение за $2k/мес. Проект на $100k окупился клиенту примерно за 4 месяца.

**Outreach сводится к двум вопросам:**

1. «Сколько вы тратите на Zendesk?»
2. «А если бы тратили не 300, а 30 — это интересно обсудить?»

Принцип: спрашиваете про **реальные траты на конкретное операционное действие** и обещаете **сократить в 10 раз**.

> «Даже если вы наполовину ошибаетесь, вы всё равно в 5 раз вывели.»

Не уходите искать «ещё один Zendesk» — ищите похожие операционные боли в той же индустрии.

---

## 5. От часов к результату — за неделю, а не за год

> «Год переупаковки нужен тем, кто боится поднять трубку и позвонить заказчику.»

Алгоритм на неделю:

1. Позвонить 3-5 лучшим заказчикам.
2. Спросить **за получение какого результата** вы им платили (не «почему выбрали» — на это отвечают «хорошая команда, удобный процесс»).
3. Свести ответы к паттерну — это ваш реальный оффер.
4. Дальше: 20% времени и маркетинговых усилий вкладываете в нишевое продуктивизированное предложение, остальное пока продолжает кормить команду.
5. Через 3-4 месяца переоценить, что работает.

Продуктивизированные офферы всегда выигрывают и по циклу сделки, и по марже — потому что покупатель понимает уникальность и готов переплачивать.

---

## 6. Где искать клиентов: смотрите, на что тратят, а не что говорят

Типовая структура расходов даёт точку входа:

| Тип компании | Самая большая статья затрат | Куда бить оффером |
|---|---|---|
| Сервисные | Фонд оплаты труда | Снижение FOT в конкретных функциях |
| Производство | Сырьё и переработка → затем оплата труда | Оптимизация цепочки |
| Узкие индустрии (финтек/медтек/cyber) | Специфика отрасли | Узкие SaaS-затраты на интерпрайсе |

И принципиально: **продавайте руководству, а не исполнителям**. Исполнителям ваш AI отбирает рабочее место (для них вы — риск). Руководству вы выполняете KPI — от них уже ждут предложений по эффективности.

---

## 7. Squad-model: пример успешной перепозиционировки

Бывший outstaffing-шоп, чьи сеньоры лежали на прилавке рядом с индусами по $25/час:

- Перестали продавать людей вообще.
- Собрали скводы по 4 человека: 2 инженера + QA + PM.
- ICP: **стартапы, только что поднявшие раунд** (у всех одна и та же боль — через полгода показать инвестору результат).
- Оффер: «Стартуем за 7 дней. По цене двух американских программистов. К месяцу 6 у тебя есть, что показать инвесторам. Не получилось — доделываем за свой счёт.»
- Сейчас ~19 скводов × $15-18k/мес ≈ $7M годовой оборот, команда 90 человек.

> «С индусом это просто невозможно сравнить.»

Цена позиционирования: они сами учат своих стартаперов, помогают находить инвесторов — то есть выстроили «банду стартаперов» вокруг себя.

---

## 8. Solution vs Staff Augmentation

|  | Solution | Staff Augmentation |
|---|---|---|
| Что продаёте | Результат + ответственность за него | Людей; клиент управляет проектом |
| Маржа | 30-50% | Низкая, гонка по цене |
| Замена клиентом | Сложно | За неделю |
| Совмещение под одним брендом | Скатится в staff aug | — |

Единственная валидная комбинация: **сначала продали и внедрили solution → дальше оставили сотрудника на поддержку**. Это даёт длинный кэшфлоу и продолжение контакта.

Если продавать обе модели — то под разными брендами и сайтами.

---

## 9. «Дорого» vs «не вижу за что» — как отличить

Скрипт-различитель: **«А если бы мы гарантировали этот результат — цена остаётся проблемой?»**

- «Да, остаётся» → у клиента просто нет денег (нет такого Zendesk). Не клиент, торгуется ради торговли.
- «Нет» → цена была отговоркой; вопрос был в доверии к value.

И — **бизнес покупает не уникальность, а проверенный способ**.

> «Уникально — это «боюсь, не экспериментируйте на мне».»

---

## 10. Нулевой бюджет, команда 15 человек — тактика

Что делать в эту неделю:

1. **Аудит закрытых проектов:** позвонить и спросить «за что вы мне платили». Деньги лежат на столе у заказчиков.
2. **Снять «нам нужна команда 15 человек»** как догму. Век больших команд ушёл; кейс выше показывает, что 4 человека закрывают тот же чек.
3. **Идти через нетворк/партнёров** — но не с «у меня команда 15 по $30/час», а с критерием: «знаешь кого, кто тратит $100k/год на helpdesk?» — это перенастраивает мозг собеседника.
4. **Founder = главный sales.** Не закрепились на следующем уровне — нормально, но продавать снова идёт фаундер.

> «Лучший маркетинг при нулевом бюджете — перестать продавать дешево. Это бесплатно.»

---

## Сквозные принципы

- **80% успеха в продажах = КОМУ говорите, а не ЧТО.** Если оффер не продаётся — почти всегда не та аудитория.
- **Не лезть в каждый ринг.** Профессионалы выбирают только те бои, где есть шанс выиграть, чтобы не расходовать силы на commodity-войны.
- **Узкие ниши = там, где AI бессилен.** LLM не знает узких отраслевых методологий — потому что их «не выгодно кормить». Туда и идите.
- **AI продаёт не продукт, а обслуживание.** На каждый $1 в ИИ компания тратит ~$6 на специалистов, которые это настраивают — это новая воронка продаж.
- **Заказчик — не приз.** Сделка — обмен экспертизы на деньги, не благотворительность с вашей стороны и не одолжение с его.
- **Вы продаёте ответственность, а не часы.** Готовы взять ответственность — AI-эпоха озолотит. Не готовы — AI подписал приговор на 12 месяцев.

---

## Кому полезно

- Фаундерам IT-сервисных компаний и аутстаффинговых студий, которым прижимают по цене и сравнивают с дешёвыми регионами.
- Командам на T&M, у которых маржа сжимается из-за AI-альтернатив.
- Тем, кто думает «надо переупаковать оффер» — здесь чёткие шаги на неделю, а не на год.
- Тем, кто пытается продать solution и staff augmentation одновременно с одного сайта — статья объясняет, почему это не работает и как разделить.
