# Выводы по видео

**Источник:** https://www.youtube.com/watch?v=GE5qmn7M7lo
**Название:** Как Построить МИЛЛИАРДНУЮ КОМПАНИЮ в 2027?
**Длительность:** 34:52
**Спикер:** Оскар Хартманн (по контексту — KupiVIP, ShoppingLive, Fab.com как акционер, программа «Создатель единорога»)

---

## Главный тезис

**Хороший продукт сам себя не продаёт.** В эпоху вайб-кодинга и ИИ у каждого в Cloud Code лежит 10-15 «отличных» продуктов, но кладбище мёртвых стартапов растёт быстрее, чем число реально успешных компаний. Product-Market Fit — это не финиш, а старт. Настоящее отличие миллиардной компании от опухоли — **повторяемый, масштабируемый канал продаж** с предсказуемой экономикой.

> «Тим Кук создал больше ценности, чем Стив Джобс. 45-кратный рост Apple — без единого нового продукта.»

---

## Ключевые ошибки и как их избегать

### Ошибка 1. Продолжать пилить фичи вместо построения GTM

- Свежий пример у автора: команда ИИ-стартапа делает 26-ю фичу в Jira, выручка < 1 млн руб/мес.
- **Самое ценное сейчас — не фича №26, а повторяемый Go-to-Market.**
- Разовые всплески («Майкл Джексон из гроба сказал приходите») не считаются — нужен канал с предсказуемой стоимостью привлечения и масштабируемостью.

### Ошибка 2. Фаундер не продаёт сам

- «Найму продажника» — детская идея. **Фаундер = главный продавец компании. Точка.**
- Во всех крупных компаниях первую партию клиентов пробивал сам основатель, «как продавец пылесосов». Некомфортно, но необходимо.
- Оскар: «Я лично не инвестирую в компанию, где фаундер не занимается продажами сам.»

### Ошибка 3. Целиться сразу в весь TAM

Инвесторы любят большой TAM, но начинать нужно с SOM — маленького рынка, где ты можешь **уже сейчас** взять значимую долю.

| Плохо | Хорошо |
|---|---|
| «AI-агенты для всех профессий мира» | «AI-агент, принимающий звонки для HVAC/сантехников/крышников» |
| «AI-юрист» | Manifest (Дэн Мишин) — стартовали с **иммиграционного права**, стали единорогом только на этом сегменте |
| «Amazon для дома» (Fab.com) | Fab на пике: $100M на дизайнерских товарах для дома с лояльной базой |

Правило: **большой рынок + маленький выигрываемый субрынок + MVP, а не фантастический продукт.**

### Ошибка 4. Гигантские клиенты как «спасение»

Кейс **Pediant** (QR-платежи, продали Walmart и Best Buy):
- Интеграция длится вечно → откладывается → через 1.5 года купивший тебя менеджер ушёл → новый не берёт ответственность → отменяют / начинают заново.
- Для корпорации это «рассмотрим на следующем инвесткомитете», для стартапа — **стенка, финиш**, деньги кончились.

### Ошибка 5. Надежда на партнёрства («один договор — и всё полетит»)

- **Партнёры почти всегда разочаровывают.** У банка уже 15 своих продуктов, которые он не может продать по плану, + 30 партнёрских — твой где-то в этой каше.
- Если один партнёр = gatekeeper — он заберёт всю маржу.
- Партнёрство работает, только если партнёров **много** (не одна компания-охранник ворот), и продукт хорошо садится сверху их услуг.
- Оскар видел, как компании входили в «огромные партнёрские каналы» — результат был в **100-200 раз ниже ожиданий**.

---

## Контрастный кейс — Pediant vs FlatPay

| | Pediant | FlatPay |
|---|---|---|
| Продукт | QR-платежи | Платёжный терминал |
| Ценностное предложение | Технология | «1% комиссия. Всё. Никаких звёздочек» |
| Канал продаж | Огромные корпорации (Walmart, Best Buy) | **Door-to-door** — обученные продажники стучатся в двери предпринимателей в Голландии и Германии |
| Один продажник | Ждёт годовые интеграции | Продаёт **10-20 терминалов в месяц** |
| Исход | Опухоль → банкротство | Миллиардная компания |
| Основатель | — | Уже **шестой** бизнес по этому же playbook — может брать любой продукт в ту же дистрибуцию |

**Мораль:** уникальный, масштабируемый, повторяемый канал ценнее уникальной технологии.

---

## Мир стал невыносимо шумным — сколько стоит внимание

- **12 часов экрана в день, ~40 ГБ информации в голову.**
- ИИ сделал мир ещё шумнее: LinkedIn — 2000 непрочитанных сообщений за месяц (агенты рассылают за всех).
- Email забит, все каналы забиты. Внимание — **самый дорогой ресурс на планете**.

### Иерархия рекламных каналов (по эффективности внимания)

| Канал | Логика | Цена входа |
|---|---|---|
| Поисковая реклама (Google Ads) | Клиент **уже выразил желание** — купить обувь, купить билеты | Средне |
| Баннерная реклама (Meta) | Клиент рекламу **не просил** — читает новости, показываем | Дороже за результат |
| Событийный маркетинг (offline events) | Возвращается — компаниям стало выгоднее делать оффлайн-ивенты | Дорого |
| Super Bowl / TV | Массовая, без таргетинга, но эффективнее многих таргетированных | **~$10M за 30-секундный ролик** |

- Google обошёл Meta по обороту — «средний продукт, который кричит, вытесняет лучший продукт, который молчит».

### Бизнесы, которые находят канал, знают Lifetime Value

- Готовы отдать **треть пожизненной прибыли клиента** за одного клиента в день №1.
- Пример: клиент кредитной карты в США стоит **$1000 CAC**. 1000 клиентов = $1M. Дешевле не бывает. Это барьер входа — новые стартапы просто не могут конкурировать.
- Так рождаются убыточные, огромные венчурные раунды: покрыть отрицательную юнит-экономику, пока LTV не соберётся.

---

## Land Grab — что происходит прямо сейчас в AI

- Anthropic и OpenAI сделали **joint-ventures по $4 млрд** с private-equity-фирмами, у которых сотни тысяч компаний в портфеле.
- Цель — внедрить технологию сразу в тысячи клиентов.
- Это классический **land grab**: свободное поле, кто быстрее себе кусок отрисует — тому и рынок.
- Задействованы **все каналы одновременно**: партнёрские, собственные, телефонные, door-to-door.

**Устойчивая система = мультиканальная**, где каналы взаимно усиливают друг друга.

---

## Венчур vs остальной мир — важное отрезвление

- **Только ~1% бизнесов** подходят для венчура. В Европе VC уже не смотрят стартапы, которые не могут вырасти в $100B+.
- «Растяжка на венчурные ожидания» **убивает** нормальные компании.

### Кейс Fab.com

- Прекрасная ниша, лояльные клиенты, $50M → $100M выручки, «дизайнерские интерьерные вещи».
- Подняли раунд на **$1.5B оценку** → ожидание $10B выручки.
- Одновременно: маркетинг-бюджет вверх, международная экспансия, +страны, +продукты, бесплатная доставка везде.
- **Единственное, что росло — убытки.** Даже не смогли вернуться к $100M. Обанкротилась.

### Альтернативы венчуру

- Топ-20 крупнейших **частных** компаний США делают по $30B+ оборота — до сих пор принадлежат основавшим их семьям.
- Медленный, «мид-маркет» рост от $10M до $100M — вполне себе бизнес, просто не венчурный.
- Собственный кейс автора: ShoppingLive построен на «пару сотен тысяч долларов» — стал №1 телемагазином в России, один из лучших ROI в его карьере.

---

## AI высасывает весь свободный капитал

- Anthropic, SpaceX, OpenAI в этом году **высосут почти весь свободный кэш** из мирового венчурного рынка.
- «Приехала Анечка» (AI) — всё остальное вытесняется.
- Ты либо в топовой AI-лабе, либо на венчурном рынке **тебя не существует**.
- Что делать остальным? Строй свои «парки аттракционов» с окупаемостью 9 месяцев, реинвестируй прибыль, расти медленно.

---

## Юнит-экономика — где почти все ошибаются

Оскар: **большинство предпринимателей продают своё дешевле, чем это реально стоит.**

Что забывают учитывать в цене:
- Стоимость дистрибуции и продаж
- Стоимость **повторного** привлечения / удержания
- Стоимость транспорта, амортизации
- Списание остатков

Это создаёт «кассовые разрывы», которые на самом деле — **настоящие убытки**.

### Что делать

1. Сначала доказать, что продукт **нужен**.
2. Затем — что можешь производить его **сильно дешевле**, чем клиент готов платить.
3. Разница должна покрывать **всё**: маркетинг, дистрибуцию, продажи, склад — **с запасом**.

### Правило запаса

- Лучший год ≠ норма. Лучший год = аномалия раз в 10 лет.
- Не бери лучший год за базу: тогда все остальные годы будут «кризисом», хотя это нормальная реальность.
- В ритейле — оптимизация «копейка в копейку», в остальном должна быть буферная маржа.

---

## Pricing Power — настоящий тест на Product-Market Fit

- Если ты **поднимаешь цены**, а поток клиентов не падает — вот тогда есть PMF.
- Если не можешь ставить цену (маркетплейс её ставит, скидки не в твоих руках) — **ты не предприниматель**, а участник «симуляции предпринимательства».
- Цена — часть позиционирования и часть PMF.

### Маркетплейсы — самый удивительный бизнес-модель

- Начинают как «всё бесплатно» → потом невероятно прибыльны, потому что у них **власть в ценообразовании**.
- Даже в мире AI маркетплейсы **никуда не денутся**.

---

## Что ещё раскрыл автор о своём собственном бизнесе

- Его личный первый интернет-магазин вырос до **$20M** за счёт одной предпринимательской сделки: партнёр делал баннеры, приходил трафик, автор платил **10% выручки** постфактум с открытыми книгами.
- Но такие сделки — один разовый подъём. Потом всё равно нужно строить системные каналы, потому что «менеджмент партнёра меняется, они делают аудит, приходят и говорят: теперь платишь за 1000 показов». К этому моменту у тебя должна быть статистика для аукционов.

---

## Что действительно делает предприниматель (если убрать всё лишнее)

**Строить и продавать.**

Всё остальное — производные.

---

## Практические вопросы к своему бизнесу (автор просит ответить в комментариях)

- [ ] Насколько у тебя **действительно** есть Product-Market Fit — а не приятная иллюзия?
- [ ] Какой у тебя **узкий сегмент**, в котором ты можешь выигрывать **уже сейчас**?
- [ ] Какую **зубную, острую боль** ты лечишь? (Не «делаю AI для всего», а конкретно.)
- [ ] Подходит ли твоя бизнес-модель под **венчур** — или лучше реинвестировать свои и расти медленно?
- [ ] Есть ли у тебя **pricing power** — можешь ли ты поднять цену и не потерять клиентов?
- [ ] Какой канал дистрибуции позволит тебе **повторять** одно и то же снова и снова?
- [ ] Учитываешь ли в цене **всю** стоимость: дистрибуцию, повторное привлечение, амортизацию, списание?
- [ ] Готов ли ты стать **первым продавцом** своей компании — или ждёшь чуда от найма?

---

## Сквозные принципы

1. **Продукт → продавать → повторять.** Всё остальное — производные. Не путать эти три стадии.
2. **SOM > TAM на старте.** Маленький выигрываемый сегмент важнее большого рынка «в теории».
3. **Один канал = концентрационный риск.** Устойчивая система мультиканальна.
4. **Партнёры — плохой первый канал.** Ты — их 46-й приоритет.
5. **Внимание — самый дорогой ресурс.** Средний громкий вытесняет лучший тихий.
6. **Венчур ≠ бизнес.** Fundraising — не успех, а обязательство. За каждым раундом стоят ожидания.
7. **Растяжка на венчурные ожидания убивает** нормальные компании (Fab.com).
8. **Кто продаёт слишком дёшево — не имеет PMF.** Pricing power = реальный тест.
9. **Sales channel is a moat.** LTV × 1/3 CAC — вот почему стартапы «сжигают каналы» и создают барьер входа для других.
10. **Фаундер продаёт первый. Всегда. Без исключений.** Или ставь свою жизнь на то, что ты — исключение из закона природы.

---

## Кому это видео полезно

- Основателям AI-стартапов, которые «уже 26-я фича», а выручки нет
- Предпринимателям, которые ждут, что «партнёр» / «крупный клиент» / «инвестор» их спасёт
- Тем, кто путает fundraising с успехом
- Владельцам бизнеса, стоящим перед выбором: венчур или медленный органический рост
- Всем, кто до сих пор считает, что «хороший продукт сам себя продаст»
