#sales #marketing #development #ai #positioning #pricing #outbound

# Принципы продажи услуг разработки в эпоху ИИ

Дистилляция из 5 источников (Конспект, Роденко/Натан, AB Analytics, Pabrai/cloning, Tony/dev-agency, видео про ИИ-монетизацию). Только timeless-принципы — без конкретных каналов и тактик.

---

## 1. Природа рынка

- **Почасовая разработка мертва.** У заказчика есть альтернатива за ~$200/мес (ИИ). Конкурировать ставкой = обнуление маржи.
- **«Дорого» не существует. Существует «не вижу, за что».** Если клиент возражает по цене, тест: «А если бы мы гарантировали результат — цена остаётся проблемой?» Да → нет денег. Нет → не было доверия к value.
- **Бизнес покупает не уникальность, а проверенный способ.** Уникально = «боюсь, не экспериментируйте на мне».
- **На каждый $1 в ИИ компания тратит ~$6 на спецов настроить.** ИИ не отнимает работу — открывает новую воронку.

## 2. Что продавать

- **Продавай результат и ответственность за него, а не часы.** Готов взять ответственность — эпоха ИИ озолотит. Не готов — приговор на 12 месяцев.
- **Категория = боль + результат, не технология.** Тест на commodity: убери из оффера слово «разработка» и название стека. Что осталось? Ничего → ты коммодити.
- **Solution vs Staff Augmentation: выбирай одно.** Solution — маржа 30-50%, сложно заменить. Staff aug — гонка цены, замена за неделю. Одновременно под одним брендом = всё скатится в staff aug.
- **Продуктизируй после 2-3 одинаковых проектов.** Фикс-цена, фикс-скоуп, имя пакета. DIY → DWY → **DFY** (Done For You) = высший рычаг.
- **Польза → потом фича.** Не наоборот. MVP за 7-14 дней.

## 3. Кому продавать

- **80% успеха в продажах = КОМУ говоришь, а не ЧТО.** Если оффер не продаётся — почти всегда не та аудитория.
- **Самое важное в предложении — ТОТ, кому его делаешь.**
- **Продавай руководству, а не исполнителям.** Для исполнителя твой ИИ = угроза рабочему месту, ты для него риск. Руководству ты выполняешь KPI.
- **Узкая ниша = там, где ИИ бессилен.** LLM не знает узких отраслевых методологий — туда и иди.
- **«Shopify dev for fashion brands» бьёт «web developer» везде.** Нишевая специфичность побеждает объём.

## 4. Как находить боль

- **Смотри, на что тратят, а не что говорят.** Найди операционную статью затрат → предложи сократить в 10 раз. «Сколько вы тратите на X?» → «А если бы тратили в 10 раз меньше — обсудим?» Даже если ошибся наполовину — всё равно вывел в 5×.
- **«Боль с деньгами»:** частая, стоит бизнесу денег, уже решается костылями, фаундер понимает её ценность. Без этих 4-х — не клиент.
- **Деньги лежат у твоих старых заказчиков.** Прозвон 3-5 лучших: «За получение какого результата вы мне платили?» (не «почему выбрали» — на это отвечают «хорошая команда»).

## 5. ИИ как фильтр

- **Не прячь ИИ — используй как тест квалификации.** Дай готовый AI-скилл бесплатно на 30 дней. Реакции:
    - «Работает» → твой value не нужен. Не клиент.
    - «Не взялись» → задача без бюджета. Не клиент.
    - «Слабовато, нужна конкретика» → **целевой клиент**.

## 6. Дисциплина исполнения

- **Консистентность бьёт интенсивность.** 30 минут в день > 5 часов раз в месяц.
- **5 касаний минимум.** ~80% сделок закрываются после 5-го контакта. Большинство сдаётся после 1-го.
- **3 канала × 90 дней.** Не добавляй новые методы, пока не освоил эти. Перепрыгивание = ноль.
- **Спрашивай рекомендации сразу после доставки.** 91% клиентов готовы рекомендовать. Спрашивают только 11%. Окно энтузиазма короткое.
- **Год переупаковки нужен тем, кто боится поднять трубку.** Real-feedback за неделю > планирования за год.
- **Founder = главный sales.** Не закрепился на следующем уровне — нормально, продавать снова идёт фаундер.

## 7. Клонирование > оригинальность

- **Originality is downstream of cloning, not upstream.** Сначала копируй на 10 000%, потом адаптируй.
- **Клонируй скучные части.** Успех = ~1 000 мелких решений, не одно гениальное. Утренний рутин, как обрабатываешь отвлечения, как защищаешь время — копируй всё.
- **Letter of the rules > spirit of the rules — в начале.** «Дух правил» — для мастеров. Новички этим оправдывают пропуск дисциплины.
- **Парабол газовых станций:** одна вытирает лобовое и проверяет шины бесплатно, у неё очередь. Другая видит это каждый день и не повторяет. Проигравшая банкротится — не от нехватки информации, от эго.
- **Pabrai-метод:** копируй из **нескольких источников** (Buffett для инвестиций, Munger для мышления, Graham для принципов). Оригинальность = emergent property комбинации, никто не сложил те же куски тем же способом.

## 8. Психология сделки

- **Заказчик — не приз.** Сделка = обмен экспертизы на деньги. Не благотворительность с твоей стороны, не одолжение с его.
- **Профессионалы выбирают, в какие бои идти.** Спортсмен не «участвует в соревнованиях», он идёт **выигрывать**. Полководец не заходит в битву, если не видит условия победы.
- **Если есть один человек, купивший продукт — нет причины, чтобы другие не купили.** Проблема не в продукте, проблема в КОМ и КАК.
- **Если ты на уровне индуса — ты и есть индус, просто дороже.**
- **Знание, где подводные камни — это и есть твоя экспертиза.**

## 9. Тактическая оснастка (минимум)

- **Кейсы с цифрами До/ПОСЛЕ:** 2-3 штуки. Без них продавать результат нечем.
- **Шаблон первого касания:** см. [[PARA/4. Archive/15-06-2026 Inbox/Linked In mail template|Linked In mail template]] — но не используй массово, кастомизируй каждое.
- **Сабжект cold-email несёт 47% открытия.** Трать 50% времени на него. Specifically > generically: «Quick question about [Company]'s checkout flow» >> «Ideas to improve your site».
- **Webinar formula:** 60% обучение + 20% кейс + 20% оффер. Конверсия 15-25%.

---

## Антипаттерны

| Делать | Не делать |
|---|---|
| Продавать результат | Продавать часы или стек |
| Категория по боли+результату | Категория «мы разрабатываем X на Y» |
| Solution или Staff Aug под разными брендами | Обе модели на одном сайте |
| Кастомизировать каждое первое касание | Массовая рассылка одного шаблона |
| Цена через ценность | Цена как инструмент конкуренции (= банкротство) |
| Узкая ниша, где ИИ слаб | «Мы делаем всё для всех» |
| Запрашивать рекомендации сразу | Ждать «удобного момента» |
| 5 follow-up'ов до «стоп» | Один заход и забыл |
| 3 канала × 90 дней | Менять каналы каждую неделю |

---

## Источники (архив)

- [[PARA/4. Archive/15-06-2026 Inbox/Метаанализ Inbox - продажи разработки в эпоху ИИ|Метаанализ Inbox]] — связка всех 7 заметок
- [[PARA/4. Archive/15-06-2026 Inbox/Конспект|Конспект]]
- [[PARA/4. Archive/15-06-2026 Inbox/Как продавать услуги по разработке дорого|Как продавать услуги по разработке дорого]]
- [[PARA/4. Archive/15-06-2026 Inbox/как реально зарабатывать на ИИ в 2026 году|как реально зарабатывать на ИИ в 2026 году]]
- [[PARA/4. Archive/15-06-2026 Inbox/How to Get Rich So Fast It Feels Like CHEATING|How to Get Rich So Fast It Feels Like CHEATING]]
- [[PARA/4. Archive/15-06-2026 Inbox/How to get more clients as a software development agency|How to get more clients as a software development agency]]
- [[PARA/4. Archive/15-06-2026 Inbox/17 ways to get your 1st client as a developer in 2026|17 ways to get your 1st client as a developer in 2026]]

---
*Дистилляция от 15.06.2026 из заметок Inbox (заархивированы в `PARA/4. Archive/15-06-2026 Inbox/`)*
